30 ноября 2020 Hexagon Ragasco – мировой лидер по производству композитных газовых баллонов, производит 90% всех
полимерно-композитных газовых баллонов в мире. Когда-то компания создала рынок композитных баллонов и уже более 20 лет остается его лидером.
В марте 2020 ООО «Гексагон Композитс Рус» — дочерняя компания производителя на российском рынке совместно с маркетинговым агентством
Marketing Division провели исследования рынка, и выявили несколько интересных трендов, которыми мы
делимся в этой статье. Ниже приведены основные итоги исследования:
1. Распределение потребителей газа в России на начало 2020 составляет примерно 120 миллионов человек и делится в соотношении:
40% — потребители газа в баллонах, 60% — используют стационарный газ. Если мы возьмем категорию пользователей баллонного газа,
то из них более 30% (или минимум 15 миллионов россиян) недовольны выбором и качеством услуг, предоставляемых газовыми компаниями и сервисными службами.
2. Растет спрос на баллонный газ со стороны новых сегментов.
3. Потребитель газа хочет получить дополнительный выбор. Большинство потребителей газа сегодня пользуются
металлическими баллонами, часто — с истекшим сроком эксплуатации. По статистике последних двух лет, каждый шестой проданный
баллон в магазине – композитный. Напомним, что композитные баллоны обладают рядом отличительных свойств: они легкие,
комфортные в эксплуатации и отличаются повышенной безопасностью. Они не ржавеют, стойкие к механическим и химическим
повреждениям, в них виден остаточный уровень газа.
Но у потребителей нет предложений сервиса: они покупают композитный баллон и вынуждены сами его заправлять и обслуживать.
Нет рынка аренды композитного баллона, его доставки «до двери», нет программ лояльности для удержания клиентов той или иной газовой компанией.
Полностью отсутствует сервисная составляющая, когда на других рынках потребительских товаров и услуг она развивается «семимильными шагами»,
и потребитель уже готов и приучен к такому развитию событий.
4. Газовые компании переходят на новую модель продаж.
Сегодня газовые компании зарабатывают в основном на продаже газа и заправке баллона, не имея никаких гарантий повторных
обращений от клиентов, в то время как на продаже баллонов зарабатывает розничный магазин. Переходя на новую «сервисную»
высокодоходную модель продаж, газовая компания способна увеличить свой средний чек минимум в 2 раза, продавая не только
услуги по заправке баллонов, но и услуги аренды для сезонных потребителей, сервис по обмену газовых баллонов, их доставки
«до двери».
Мы сравнили модели продаж газа в баллонах на международном и российском рынках, и разница взаимодействия с потребителем очевидна.
Сегодня в России все потребители получают одни и тот же набор дешевых услуг: купить в магазине баллон и самостоятельно ездить на пункты заправки его заправлять. Но
клиенты разные, и наши исследования доказали, что как минимум 30% из них хотят получить выбор: взять баллон в аренду на сезон вместо полной покупки, либо получить сервис по обмену
не только металлического, но и композитного баллона в пункте обмена или доставке его до своего дома.
Газовые компании сейчас зарабатывают только на перепродаже газа, средний чек услуги газовой компании в сопоставимых
ценах в 2 раза ниже среднего чека аналогичной компании на международном рынке.
Ситуации потребления разные: кто-то пользуется баллоном круглый год, а кому-то он нужен лишь на время. И все потребители хотят качественный сервис, которого сейчас нет.
Как может выглядеть новая структура рынка продажи газа в баллонах?
Бизнес-модель построена на сервисной концепции. Сервисные компании дают баллоны в аренду, обменивают и доставляют их,
переходя на более маржинальную и долгосрочную схему взаимодействия с клиентом. Количество потребителей увеличивается
за счет рекламной поддержки производителя. Газовая компания увеличивает поток гарантированных клиентов на регулярную
заправку газом и зарабатывает на аренде баллонов. Небольшие компании могут обеспечивать точечный сервис. А потребитель
пользуется современным баллоном без покупки и имеет доступ ко всем необходимым сервисам.
Таким образом формируется новый сегмент рынка газа в баллонах с ориентацией на безопасность, качество и сервис.
Елена Довгаль, генеральный директор ООО «Гексагон Композитс Рус»
