Hexagon Ragasco – мировой лидер по производству композитных газовых баллонов, производит 90% всех полимерно-композитных газовых баллонов в мире. Когда-то компания создала рынок композитных баллонов и уже более 20 лет остается его лидером.

В марте 2020 году дочерняя компания производителя на российском рынке ООО «Гексагон Композитс Рус» провела исследование, которое выявило несколько интересных трендов, речь о которых шла в предыдущем выпуске. Одной из основных тенденций была отмечена возрастающая роль сервисной бизнес-модели.

Мы сравнили модели продаж газа в баллонах на международном и российском рынках, и разница взаимодействия с потребителем очевидна. Сегодня в России все потребители получают одни и тот же набор дешевых услуг: купить в магазине баллон и самостоятельно ездить на пункты заправки его заправлять. Но клиенты разные, и наши исследования доказали, что как минимум 30% из них хотят получить выбор: взять баллон в аренду на сезон вместо полной покупки, либо получить сервис по обмену не только металлического, но и композитного баллона в пункте обмена или доставке его до своего дома.

Газовые компании сейчас зарабатывают только на перепродаже газа, средний чек услуги газовой компании в сопоставимых ценах в 2 раза ниже среднего чека аналогичной компании на международном рынке.

Бизнес-модель построена на сервисной концепции. Сервисные компании дают баллоны в аренду, обменивают и доставляют их, переходя на более маржинальную и долгосрочную схему взаимодействия с клиентом. Количество потребителей увеличивается за счет рекламной поддержки производителя. Газовая компания увеличивает поток гарантированных клиентов на регулярную заправку газом и зарабатывает на аренде баллонов. Небольшие компании могут обеспечивать точечный сервис. А потребитель пользуется современным баллоном без покупки и имеет доступ ко всем необходимым сервисам. В этой статье даны несколько реализованных примеров сервисной концепции с композитными баллонами на российском рынке.

Кейс 1. Реализация концепции для бизнес потребителей

Tegola Group на 1 производственной площадке в Подмосковье использует парк из 11 газовых погрузчиков пр-ва Jungheinrich, оборотный фонд газовых баллонов, аналогичный фонд газовых баллонов – в собственности газовой компании для оперативной замены.

В процессе перехода с металлических на композитные баллоны компания отметила ряд изменений.

Tegola Group БЫЛО	Tegola Group СТАЛО
Отсутствие надежного поставщика качественного газа, проблема с работой газового погрузчика	Надежный поставщик с высоким качеством газа в лице ПГРС, газовая техника отлично работает
Расход и замена баллонов: 12-15 металлических баллонов по 27 л – 1 раз в 3 дня	Расход и замена баллонов: 7-10 композитных баллонов по 33,5 л – 1 раз в 3 дня (экономия бюджета на 20%!)
Нет контроля расхода газа + газ вырабатывается на 2/3	Визуальный контроль уровня газа + газ вырабатывается полностью!
2 человека меняли баллон на погрузчике	1 человек меняет баллон на погрузчике (возросшая лояльность сотрудников!)

Выгоды для газовой компании – поставщика газа:

• Привлечение нового клиента на регулярный контракт с высокой частотой заказов
• Рост продаж газа и услуг
• Рост маржинальности проекта в целом
• Осуществили trade-in металлических баллонов клиента на композитный парк:
  • Отстройка от конкурентов – уникальное предложение
  • Заработали на продаже баллонов (парк делится 50/50)
  • Металлические баллоны клиента используются в обороте с другими компаниями
• Готовность соответствовать современным запросам, быть в тренде - новый успешный опыт и дополнительное конкурентное преимущество на рынке

Кейс 2. Реализация концепции на базе газовой компании для конечных потребителей

Компания «Ленгаз-Эксплуатация» в Санкт-Петербурге

На всех пунктах наполнения сети Ленгаз конечный потребитель может купить, заправить, взять в аренду или обменять композитный газовый баллон Hexagon Ragasco уже с газом!

Кооперация с сетью АЗС «Газпромнефть» позволяет расширять точки для продажи и обмена баллонов, создавая партнерскую сеть для реализации газа в композитных баллонах

Кейс 3. Реализация концепции на базе сети магазинов грилей и барбекю Weber

Таким образом формируется новый сегмент рынка газа в баллонах с ориентацией на безопасность, качество и сервис.

Конечные клиенты: кто они?

• Житель частного дома в поселке или деревне
• Житель частного дома в городе
• Владелец дачи или коттеджа
• Турист, рыбак, охотник

А также бизнес потребители:

• Строители
• Кровельщики
• HoReCa
• Производства и склады, использующие газовые вилочные погрузчики и другие сегменты!

Востребованные услуги для реализации сервисной концепции:

• Аренда композитного баллона
• Обмен пустого баллона на полный в точке обмена
• Доставка заправленного баллона «до двери»
• Подсоединение баллона к оборудованию клиента
• Продажа запчастей, аксессуаров
• Ремонт и поверка по запросу необходимости
• другие услуги по требованию рынка!

О подробностях сервисной концепции с композитными баллонами и ее реализации можно узнать на сайте www.gaz.rent или по телефону 8-800-333-4309.

Елена Довгаль, генеральный директор
ООО «Гексагон Композитс Рус»